امروزه با توجه افزایش شدت رقابت فضای کسب‌وکار شرکتهای بزرگ به شدت به دنبال خلق نوآوری و همکاری با شرکتهای نوپا هستند. در مقابل شرکتهای نوپا نوآور نیز معمولاً به منظور تجاری‌سازی محصول خود به دنبال تعامل با شرکتهای بزرگ هستند. از این رو همکاری بین شرکتهای بزرگ و نوپا بسیار مورد توجه قرار میگیرد. با این حال لازمه موفقیت همکاری‌های موردنظر توجه به نکاتی است که در این گزارش به چند مورد از آنها اشاره شده است.
امروزه با وجود اینکه به طور گستردهای تعامل بین شرکتهای بزرگ و نوپا در سطح دنیا صورت میگیرد اما در طی سالیان مختلف دیدگاههای متفاوت نسبت به این همکاری وجود دارد، برخی معتقدند که این همکاری خوب، بد و یا اصلاً زشت است. با این حال باید توجه داشت که برای موفقیت همکاری لازم است به مسائل و موضوعهای مختلف توجه شود. در اینجا به 7 نکته کلیدی که در طی تجربه حضور در تعاملات گسترده بین شرکتهای بزرگ و نوپا، بهعنوان عوامل کلیدی موفقیت همکاری شناخته شدهاند اشاره میگردد.
- درک قهرمان و گلوگاهها خود: هر شرکت موضوعها و مسائلی دارد که باعث کُند شدن فرآیندهایش می‌گردند بنابراین هر شرکت باید قبل از شروع همکاری مسائل مذکور را شناسایی کند. به عنوان مثال باید از همان ابتدا مشخص کنند که چه کسی مسئولیت اصلی برای پیگیری و پیشبرد پروژه همکاری را برعهده دارد. به عبارت بهتر باید افراد افراد کلیدی در هر شرکت شناسایی شوند این افراد کلیدی با وجود تاثیر قابل توجهی که در پروژه‌های همکاری دارند معمولاً نادیده گرفته میشوند. علاوه بر این برخی از شرکتهای دارای روندهای قانونی سخت‌گیرانه‌ای هستند که به عنوان گلوگاه همکاری عمل می‌کنند و یا دارای مدیران سخت‌گیری هستند که در طی فرآیند همکاری بهعنوان گلوگاه همکاری عمل می‌کنند.
- هدف خود را تعریف کنید: با وجود اینکه این موضوع بدیهی به نظر می‌رسد اما در واقعیت و در کمال تعجب بسیاری از شرکتهای بزرگ در زمان همکاری با شرکتهای نوپا نمی‌دانند به دنبال چه چیزی هستند. در واقع بارها مشاهده شده است که شرکتهای بزرگ به دنبال یک شرکت نوپا برای همکاری هستند اما اصلاً در مورد نحوه همکاری با شرکت نوپا هیچ ایده و ذهنیتی ندارند. بنابراین در زمان مذاکره با شرکتهای نوپا طرفین همکاری با ابهام روبرو میشوند و به نتیجهای نمیرسند. در طی همکاری باید شرکت بزرگ نیاز فناورانه خود را مشخص نماید تا در طی تعامل با شرکت نوپا این موضوع را بررسی کند که آیا توانمندی شرکت نوپا با نیاز فناورانه آنها منطبق است یا خیر؟
- همکار مناسب را انتخاب کنید: شرکتهای بزرگ معمولاً در زمان انتخاب همکاری با فهرستی از شرکتهای نوپا روبرو میشوند که به نظر می‌رسد گزینه مناسبی برای همکاری هستند. اما در واقعیت اینگونه نیست. در واقع باید توجه داشت که فناوری خاص شرکت نوپا متناسب با نیاز شرکت بزرگ باشد؟ بنابراین شرکت بزرگ باید نیاز و انگیزه خود برای همکاری و همچنین معیارهای انتخاب همکاری مناسب را مشخص کند و سپس با توجه به آنها همکاران بالقوه را ارزیابی کند. به عنوان مثال شرکتهای نوپایی که در مراحل اولیه فعالیت خود و توسعه فناوری هستند به دلیل انعطاف‌پذیری بالایی که دارند گزینه مناسبی برای همکاری با شرکتهای بزرگ هستند.
- گزارههای ارزشی خود را مشخص کنید: در حالی که ممکن است برخی از شرکتهای نوپا به خاطر پیشنهاد همکاری از سوی یک شرکت بزرگ هیجان زده شوند اما برخی دیگر از شرکتهای نوپا چنین احساسی ندارند. در واقع شرکتهای نوپا برتر معمولاً با پیشنهادی همکاری زیادی از سوی شرکتهای بزرگ روبرو هستند و همواره به دنبال فرصت‌های ارزشمند همکاری هستند که در هر جایی مطرح نمی‌شوند. از دیدگاه برخی دیگر از شرکتهای نوپا، همکاری با شرکتهای بزرگ سرعت آنها در مسیر دستیابی به اهدافشان را کُند میکند. بنابراین لازم است که شرکتهای رویکرد خود و گزاره ارزشی خود نسبت به همکاری را مشخص نمایند تا در مواردی که پیشنهاد همکاری به آنها ارائه می‌شود تصمیم‌گیری سریع‌تر و بهتری داشته باشند.
- در مورد منابع رو به جلو باشید[1]: زمانی که همکاران بالقوه شما کاهش یافتند بهتر است که یک بحث صادقانه در مورد منابعتان داشته باشید. شرکت نوپای همکار شما به طور منطقی انتظار انجام چه چیزی را به عنوان بخشی از پایلوت دارد؟ اگر پایلوت موفقیتآمیز است، آیا منابع موجود برای اجرای راهحل بهعنوان بخشی از همکاری کفایت میکند؟ اگر پاسخ منفی است باید یک فرصت به شرکت بزرگ داده شود که از منابع خودش استفاده کند. در هر صورت صحبت در مورد این موضوع قبل از شروع پروژه و مرحله پایلوت حیاتی است.
- Overshare, Always: ابهام در بازه زمانی یا نقشه راه یکی از بزرگترین دلایل عدم موفقیت همکاری است. زمان برای شرکتهای نوپا اهمیت دارد و آنها نمی‌توانند روزها و ماه‌ها را منتظر نظر شرکتهای بزرگ برای همکاری بمانند در حالی که دیگر شرکتهای مشغول انجام فعالیت‌های روزمره خود هستند. بنابراین بهتر است که شرکتهای بزرگ همواره شرکتهای نوپا رار در جریان اتفاقاتی که در طول فرآیند همکاری رخ می‌دهد، قرار دهند تا شرکتهای نوپا راحت‌تر به طولانی شدن فرایند همکاری کنار بیایند.
- شرکتهای نوپا را خفه نکن: اغلب شرکتهای بزرگ تمایل به برگزاری جلسات متعدد دارند در حالی که شرکتهای نوپا اغلب تمایلی به برگزاری جلسات متعدد ندارند. از این رو لازم است طرفین در این زمینه به توافق برسند و نحوه تعامل و مذاکره با یکدیگر در طی فرآیند همکاری را مشخص کنند. در واقع شرکتهای بزرگ باید به این موضوع توجه کنندکه آنها به واسطه سرعت و چابکی بالا شرکتهای نوپا به همکاری با آنها روی آورند و اصرار به برگزاری جلسات متعددی در طول هفته منجر به کُندشدن شرکتهای نوپا و از دست رفتن ارزش آنها می‌شود.
[1] Be Upfront About Resources
