همکاری شرکت‌های بزرگ و نوپا از جمله موضوع‌هایی است که در طی سال‌های اخیر مورد توجه فعالان فضای کسب‌وکار قرار گرفته است. با این وجود مزایای همکاری بین شرکت‌های بزرگ و نوپا با این حال به دلیل پیچیدگی این موضوع و چالش‌هایی که در مسیر آن وجود دارد، بسیاری از شرکت‌ها موفق به ایجاد همکاری موفق نمی‌شوند.
در فضای فناوری، همکاری می‌تواند یک مسیر طولانی برای ارائه یک محصول، سرعت ورود به بازار یا گسترش کانال‌های فروش باشد. این ارتباط نیازمند تلاش و توجه برای مدیریت آن است، به ویژه اگر شما یک شرکت کوچک هستید که به دنبال همکاری با یک شرکت بزرگ هستند.
مدیر ارشد MobiTV: من یک شرکتی را مدیریت می‌کنم که راهحلهای نرم‌افزاری برای تعداد از مشتریان خود مانند AT&T؛ Sprint؛ Deutsche Telekom و غیره ارائه می‌کند. برای ارائه خدمت به این مشتریان، ما به همکاران مناسب و در زمان مناسب نیاز داریم یعنی به سازنده سخت‌افزار، فناور و غیره نیاز داریم. این مشارکت اغلب کلید موفقیت ما است.
در اینجا برخی از اقداماتی که MobiTV که در ایجاد و تقویت روابط مالی با برخی از شرکت‌های بزرگ صنایع فناورانه تاثیرگذار بوده‌اند تشریح شده‌اند:
1. ارزش خود را تشریح کنید: شما برای پیوستن به یک شرکت بزرگ فناورانه باید نشان بدهید که محصول و خدمت شما چگونه می‌تواند به آن‌ها در جذب مشتریان و درآمد بیشتر کمک کند، راهحلهای فعلی آن‌ها را ارتقاء بدهد و غیره.
شرکت MobiTV زمان زیادی را برای بازاریابی محصولات و خدمات خود از طریق حضور در نمایشگاه‌‌های صنعتی، مشارکت در پانل‌های بحث، کار با گروه‌های با نفوذ و غیره صرف می‌کند تا همکاران بالقوه ارزش کار آن‌ها را ببینند و آن را درک کنند. آن‌ها حتی پس از ایجاد مشارکت تجاری، به صورت مداوم به دنبال این موضوع است که چگونه می‌تواند ارزش خود را حداکثر کند. این اقدامات شرکت MobiTV را برای همکاری بلندمدت و موفق آماده می‌کنند.
2. صبور باشید، انعطاف‌پذیر باشید: شرکت‌های بزرگتر اغلب زیرساخت‌های و معیارهای سختی به عنوان نقطه تایید دارند و مسئولیت تصمیم‌گیری‌ها متغییر است. در این موارد خیلی اهمیت دارد که انعطاف‌پذیر باشید. به جای درخواست از شرکت‌های بزرگ که قوانین خود را برای کار شما تغییر دهد، بررسی کنید که چگونه می‌توانید به صورت موثر با ساختار سازمانی همکار بزرگتر خود کار کنید. از مسیرها و لایه‌های مختلف ارتباط را در شرکت‌های بزرگ ایجاد کنید. کاملاً واضح است که اقدامات یک شبه توسعه پیدا نکرده و اجرا نمی‌شوند و دستیابی شما به اهدافی که برای همکاری تعیین کرده‌اید به زمان نیاز دارند. کلید این مرحله صبور بودن است.
3. ترکیب 60/40 را انتخاب کنید: همکار بزرگتر شما انتظار دریافت سهم بیشتری از شما را دارد بنابراین شما هم باید کمی از انتظارات خود بکاهید. 60 درصد وقت و زمان خود را صرف کنید و انتظار داشته باشید که 40 درصد آن را کسب کنید.
قانون 60/40، که بعضی‌ها آن را به عنوان کلید ازدواج قوی بیان کرده‌اند، در زمان مدیریت همکاری و مشارکت به خوبی کار می‌کند. این قانون به شما کمک می‌کند که انتظارات خود را مدیریت کنید و نگرش واقع‌بینانه‌تری نسبت به رابطه داشته باشید. برخی اوقات به این معنی است که شما در زمان اجرای یک پروژه مشترک به کنترل عملیاتی بیشتری دست پیدا می‌کنید اما شما باید آماده پذیرش مسئولیت بیشتر نیز باشید.
4. بدانید چه زمانی اعتبار بدهید: اگر شما از طریق شریک خود یک راه‌حل سازمانی یا بخشی از یک خدمت مشترک بزرگتر را ارائه می‌کنید، باید قبول کنید که نام تجاری شما در مقابل مخاطبان بزرگتر محصول یا خدمت بزرگتر، به صورت کامل شناخته نشود. شما باید در همکاری‌های مورد نظر به دنبال آن باشید که در رویدادهای صنعتی، مقالات و مطبوعات مطرح شوید تا توانایی شما در مشارکت برای ارائه یک محصول پیشرفته نمایش داده شود. البته باید توجه داشت که هدف همکاری کسب اعتبار نیست، بلکه کسب‌وکار شما را به صورت کامل غنی می‌کند.
